外貿企業(yè)穩住海外訂單同時(shí)，積極開(kāi)拓國內市場(chǎng)——
出口轉內銷(xiāo) “轉”出新機遇

今年以來(lái)，為應對新冠肺炎疫情影響，在從中央到地方一系列幫助外貿企業(yè)拓展國內市場(chǎng)的政策措施支持下，一些外貿企業(yè)開(kāi)始著(zhù)力出口轉內銷(xiāo)，嘗試“兩條腿走路”。從各地近期發(fā)布的數據來(lái)看，出口轉內銷(xiāo)成效正在顯現。但還有一些企業(yè)存在“想轉不敢轉”“想轉轉不了”的情況，背后原因來(lái)自多方面。除了依靠政府幫扶外，企業(yè)自身還要練好“內功”，積極主動(dòng)適應新的環(huán)境。

今年以來(lái)，為應對新冠肺炎疫情影響，在從中央到地方一系列幫助外貿企業(yè)拓展國內市場(chǎng)的政策措施支持下，一些外貿企業(yè)在積極拓展國際市場(chǎng)、穩住海外訂單的同時(shí)，開(kāi)始著(zhù)力出口轉內銷(xiāo)，嘗試“兩條腿走路”。

從各地近期發(fā)布的數據來(lái)看，出口轉內銷(xiāo)成效正在顯現，不僅幫助外貿企業(yè)打開(kāi)了新局面，還豐富了國內市場(chǎng)供給，有力地促進(jìn)了國內國際雙循環(huán)。

內銷(xiāo)市場(chǎng)空間大

來(lái)自各地的最新數據顯示，出口轉內銷(xiāo)的潛力正在釋放。今年第三季度，廣州海關(guān)關(guān)區加工貿易內銷(xiāo)貨值比第一季度增長(cháng)30.74%。前7個(gè)月，廣西加工貿易貨物內銷(xiāo)總值達14.2億元，同比增長(cháng)24.2%。截至9月初，廈門(mén)海關(guān)加工貿易內銷(xiāo)貨值達143.85億元，占同期進(jìn)口應稅貨值的10.43%，占比較去年同期提升0.4個(gè)百分點(diǎn)。

因為及時(shí)轉向內銷(xiāo)，一些外貿企業(yè)得以擁抱新機遇?！叭绻麤](méi)有內銷(xiāo)市場(chǎng)，今年我們很難生存下來(lái)?！睆V東東莞朗天服飾有限公司總經(jīng)理李敬峰說(shuō)，作為一家多年深耕外貿市場(chǎng)的服裝企業(yè)，今年突如其來(lái)的疫情讓朗天服飾經(jīng)歷了前所未有的危機，外貿訂單量下跌近九成。

國外市場(chǎng)不景氣，企業(yè)將視線(xiàn)轉向國內市場(chǎng)。李敬峰發(fā)現，疫情期間，國內消費者養成了宅在家里看直播“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”的習慣，這為外貿企業(yè)轉向國內市場(chǎng)創(chuàng )造了機會(huì )。朗天服飾抓住機遇，調整經(jīng)營(yíng)策略，借助直播轉戰內銷(xiāo)。

讓李敬峰感到意外的是，原本為外國消費者設計的服裝竟然也在國內市場(chǎng)銷(xiāo)售火爆，利潤可觀(guān)，“由于減少了中間渠道，利潤反而上去了，以前賣(mài)50萬(wàn)件衣服的利潤與現在賣(mài)10萬(wàn)件的利潤一樣多”。

與朗天服飾相似，面對國際市場(chǎng)需求下滑、訂單減少的困境，一些外貿企業(yè)開(kāi)始尋找新的出路，出口轉內銷(xiāo)就是其中一條良策，不僅能幫助外貿企業(yè)渡過(guò)眼前的難關(guān)，還豐富了國內市場(chǎng)供給。

為幫助外貿企業(yè)暢通銷(xiāo)售渠道，各地扶持政策也在不斷加碼。例如，浙江實(shí)施“浙貨行天下”行動(dòng)，“北上”“南下”“東進(jìn)”“西拓”多向拓展市場(chǎng)，并積極推動(dòng)外貿企業(yè)進(jìn)社區、進(jìn)商場(chǎng)、進(jìn)平臺。廣東出臺支持出口轉內銷(xiāo)的若干措施，包括搭建出口產(chǎn)品轉內銷(xiāo)線(xiàn)上平臺等，鼓勵廣東外貿企業(yè)拓展銷(xiāo)售渠道。福建、寧夏共同舉辦“2020閩寧出口商品巡回展”，推動(dòng)兩地出口企業(yè)拓展國內市場(chǎng)，僅寧夏銀川專(zhuān)場(chǎng)就有184家企業(yè)參展，現場(chǎng)銷(xiāo)售300余萬(wàn)元，意向成交額近1000萬(wàn)元。

專(zhuān)家表示，我國擁有14億人口規模的大市場(chǎng)，消費需求旺盛，消費升級不斷加快。外貿企業(yè)轉向內銷(xiāo)，既能幫助企業(yè)緩解壓力、渡過(guò)難關(guān)，也有利于企業(yè)優(yōu)化經(jīng)營(yíng)結構，打開(kāi)新的增長(cháng)空間，且未來(lái)還有充足的市場(chǎng)空間和潛力可挖。

線(xiàn)上渠道機遇多

“我們主推的6件套刀具一上市便受追捧，銷(xiāo)售額突破20萬(wàn)元?！睆V東金輝刀剪股份有限公司副總經(jīng)理鐘嘉良對于企業(yè)轉內銷(xiāo)很有心得。今年年初他就把店鋪開(kāi)到了線(xiàn)上，借助平臺大數據精準營(yíng)銷(xiāo)，取得了立竿見(jiàn)影的效果。

鐘嘉良說(shuō)，他們公司做了多年外貿生意，一直為國際知名品牌代工，有穩定的訂單和銷(xiāo)售渠道，每年銷(xiāo)量都有10%至15%的增長(cháng)。但疫情期間，公司訂單斷崖式下滑，轉內銷(xiāo)成為求生之選?？砷_(kāi)拓國內市場(chǎng)并不是件容易的事，外貿企業(yè)既不了解市場(chǎng)需求，也缺乏營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，不少企業(yè)犯了難。

今年4月份，內貿批發(fā)平臺阿里巴巴1688上線(xiàn)數字化“外貿專(zhuān)區”，幫助中小外貿企業(yè)快速拓展國內批發(fā)市場(chǎng)。金輝刀剪這類(lèi)完全沒(méi)有電商銷(xiāo)售經(jīng)驗的企業(yè)，可以選擇從品類(lèi)篩選、產(chǎn)品定價(jià)到店鋪運營(yíng)的“全托”服務(wù)。在平臺幫扶下，金輝刀剪很快將網(wǎng)店開(kāi)了起來(lái)，并實(shí)現銷(xiāo)量大幅增長(cháng)，這也堅定了金輝刀剪轉內銷(xiāo)的決心?！拔覀円淹瞥觥畯N立方’內貿品牌，年銷(xiāo)售額有望達到幾百萬(wàn)元?！辩娂瘟颊f(shuō)。

阿里巴巴1688運營(yíng)總經(jīng)理洛軒表示，我國超大規模的市場(chǎng)優(yōu)勢為外貿企業(yè)出口轉內銷(xiāo)提供了廣闊空間，電商平臺具有大數據、供應鏈、營(yíng)銷(xiāo)等方面的優(yōu)勢，能加強企業(yè)與消費者間的雙向聯(lián)系，幫助外貿企業(yè)迅速洞悉市場(chǎng)需求，讓質(zhì)量?jì)?yōu)良的出口商品快速打開(kāi)國內市場(chǎng)。

各大電商平臺也紛紛想方設法促進(jìn)供需對接，設立外銷(xiāo)產(chǎn)品專(zhuān)區專(zhuān)場(chǎng)。如蘇寧拼購上線(xiàn)“助力出口企業(yè)轉型”專(zhuān)區，淘寶特價(jià)版上線(xiàn)外貿頻道，為平臺30萬(wàn)家外貿工廠(chǎng)開(kāi)辟專(zhuān)屬銷(xiāo)售頻道等。越來(lái)越多優(yōu)質(zhì)出口產(chǎn)品正在豐富國內市場(chǎng)供給，進(jìn)一步激發(fā)國內市場(chǎng)活力和有效需求。

轉型須跨多道坎

記者調查發(fā)現，當前成功轉向內銷(xiāo)的外貿企業(yè)主要呈現兩大特點(diǎn)。從企業(yè)類(lèi)型來(lái)看，已起步的多為龍頭企業(yè)，這類(lèi)企業(yè)往往較早開(kāi)始國際國內市場(chǎng)“兩條腿走路”，可通過(guò)較成熟的內銷(xiāo)渠道彌補當前出口下滑的損失。從行業(yè)來(lái)看，紡織服裝、輕工、農產(chǎn)品企業(yè)轉內銷(xiāo)可行性較高，這三類(lèi)企業(yè)靠近終端市場(chǎng)，進(jìn)入國內銷(xiāo)售渠道成本較低。

與此同時(shí)，還有一些企業(yè)存在“想轉不敢轉”“想轉轉不了”的情況，背后原因則來(lái)自多方面。

市場(chǎng)不夠熟。多位企業(yè)人士告訴記者，由于國內市場(chǎng)環(huán)境與國外有所不同，很多國際上暢銷(xiāo)的商品轉內銷(xiāo)后水土不服，缺乏銷(xiāo)售市場(chǎng)，獲取訂單較難。如湖北省襄陽(yáng)恒德汽車(chē)配件有限公司主要出口改裝車(chē)輪轂，但由于國內改裝車(chē)市場(chǎng)規模較小，企業(yè)短期內難以調整市場(chǎng)策略。

品牌不夠響。轉內銷(xiāo)短期可以借助電商平臺打開(kāi)國內市場(chǎng)，長(cháng)期還需要走品牌化發(fā)展道路，才能站穩腳跟。一些出口企業(yè)經(jīng)過(guò)多年打拼，已在海外樹(shù)立品牌形象，但國內用戶(hù)對其產(chǎn)品并不熟悉，國內市場(chǎng)知名度不高，培育客戶(hù)需要時(shí)間。

經(jīng)驗尚欠缺。一些企業(yè)表示，內外貿商業(yè)運行模式存在差異，外貿產(chǎn)品多是大批量、少批次，業(yè)務(wù)模式簡(jiǎn)單，流程相對較短。國內市場(chǎng)一般為小批量、多批次，研發(fā)設計、廣告營(yíng)銷(xiāo)、渠道拓展等環(huán)節較多，外貿企業(yè)出口轉內銷(xiāo)往往經(jīng)驗不足。湖北省一家機械制造公司負責人告訴記者，該公司為中小微外貿企業(yè)，與大型企業(yè)相比，開(kāi)拓內銷(xiāo)市場(chǎng)的能力不夠，面臨的風(fēng)險更大，因此信心不足，轉內銷(xiāo)業(yè)務(wù)一直止步不前。

針對“轉”的種種障礙，國務(wù)院已于6月份出臺《關(guān)于支持出口產(chǎn)品轉內銷(xiāo)的實(shí)施意見(jiàn)》，商務(wù)部、財政部等有關(guān)部門(mén)也采取了不少舉措，從財稅、金融支持等多方面幫助企業(yè)紓困解難，減少企業(yè)顧慮。

專(zhuān)家表示，國際市場(chǎng)形勢千變萬(wàn)化，出口和內銷(xiāo)面臨環(huán)境大不相同，外貿企業(yè)應依據實(shí)際情況作出理性選擇。對于想要國際國內市場(chǎng)“兩條腿走路”的企業(yè)來(lái)說(shuō)，在依靠政府幫扶之外，自身還要練好“內功”，加強國內市場(chǎng)研究，積極主動(dòng)適應新的環(huán)境，創(chuàng )口碑、樹(shù)品牌，真正實(shí)現內生性“造血”。